تفاوت بازاریابی B2B با B2C

بازاریابی B2B به نوعی از بازاریابی اطلاق می‌شود که در آن یک شرکت محصولاتش را برای ارائه به شرکتی دیگر تبلیغ می‌کند و در واقع مشتریان اصلی، دیگر کسب‌و کارها می‎‌باشد. اما در بازاریابی B2C، یک شرکت فرآیند بازاریابی محصولاتش را برای ارائه به افراد غیر رسمی برنامه ریزی می‌کند. در این مقاله با ۱۴ تفاوت بازاریابی B2B و B2C آشنا خواهیم شد.

تعریف بازاریابی B2B

بازاریابی B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) نوعی بازاریابی محصولات برای کسب‌وکار یا دیگر سازمان‌ها می‌باشد که برای استفاده در تولید کالاها، استفاده در عملیات عمومی کسب‌وکاری (همانند منابع اداری)، یا برای فروش مجدد به دیگر مصرف‌کننده‌ها به‌کار می‌رود

بازاریابی B2C

بازاریابی B2C که به تاکتیک‌ها  و استراتژی‌هایی اطلاق می‌شود که در آن شرکت محصولات و خدماتش را برای افراد ارتقا می‌دهد: تولید، تبلیغ و فروش محصولات برای مشتریان به‌منظور استفاده در هر روز از زندگی‌شان.

۱۴ تفاوت‌بازاریابی B2B و B2C

۱.عباراتی با کپی ساده در برابر عباراتی مختص به صنعت

نسخه‌ای که در برابر مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود اغلب باید به یک زبان ساده‌تر و مرتبط نوشته شده باشد، از طرفی دیگر بازاریابان می‌توانند از عباراتی مختص صنعت در نسخه B2B استفاده ‌کنند تا خوانایی افزایش پیدا کند. این اصطلاحات مخصوص یک صنف؛ ممکن است به مذاق یک فرد غیررسمی خوش نیاید، اما می‌تواند به‌عنوان یک خلاصه به‌کار رود تا با مشتریان ایده‌آل ارتباط  برقرار کند، لذا بازاریابان می‌توانند محتوایی مفهومی را بدون اینکه کلمات زیادی در آن به‌کار رود ایجاد کنند.

۲.احساسات در برابر منطق

درحالیکه بازاریابی B2C به‌دنبال معامله و ایجاد سرگرمی است خریداران B2B می‌خواهند در کار عملکرد داشته باشند و از دستاوردهایشان شناخت داشته باشند. به‌منظور کسب اعتماد و ایجاد روابط با خریداران B2B دارندگان باید خودشان را با تسهیم اطلاعات مرتبط به‌عنوان شریک در نظر بگیرند تا به اکسل مشتریان در حرفه‌ها و شغل‌هایشان کمک کند.

۳.مختصرنویسی در برابر بیان جزییات

مشتریان به‌دنبال محتوایی هستند که سرگرم‌کننده باشد و هضم آن‌ها ساده باشد. آن‌ها به جای اینکه دنبال محتوایی با جزییات زیاد باشند به دنبال اطلاعات قابل اشتراک‌گذاری و مفیدند، لذا پیام بازاریابی B2C خلاصه و مبتنی بر مزیت است.

یک مخاطب B2B عادت کرده است که با فروش‌ها و افراد حرفه‌ای بازاریابی به وجد بیاید، افرادی که از محصولات و خدماتشان تشریح دقیقی را ارائه می‌دهند چیزهایی همانند مشخصات و ویژگی‌ها. برای بازاریابان B2B مهم است که ویژگی‌ها و مشخصاتش را در ارتباطات بازاریابی‌شان بگنجانند لذا مخاطب اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری را در دست دارد.

۴.محتوایی با تاثیرگذاری سریع در برابر محتوای با قالب‌های طولانی

نسخه‌های کوتاه و فوری توجه مخاطبین بازاریابی B2C را جلب می‌کند و منجر به تبدیل می‌شود، به‌خصوص به‌هنگام تبلیغ محصولات کم‌قیمت. از طرفی محتوای B2B باید طولانی‌تر باشد و جزییات بیشتری داشته باشد تا باعث شود برند اعتماد مخاطب را جلب کند و اطلاعات مناسبی را ارائه دهد که متناظر با سیر و سفر مشتری است.

۵.وفاداری برند در مقابل رابطه برند

یک مخاطب وفادار بازاریابی B2C لزوما نیازی ندارد که رابطه نزدیکی با برند داشته باشد. آن‌ها می‌توانند به‌سادگی برند را دنبال کنند، محتوا را به اشتراک بگذارند و هر از چند گاهی خرید کنند. بازاریابان B2B باید روابطی نزدیک را با خریداران متعدد در سازمان ایجاد کنند و این روابط را با ایجاد ارزش و حفظ ارتباط به وجود آورند تا بتوانند اعتمادشان را جلب کنند.

۶.تصمیم‌گیرندگان تکی در برابر زنجیره فرمان‌ها

این چرخه فروش‌ها برای  بازاریابی B2C و B2B خیلی متفاوت است. مصرف‌کنندگان اغلب تصمیمات سریع‌تری می‌گیرند. آن‌ها کمی تحقیق می‌کنند، از دوستانشان سوال می‌پرسند و بازبینی‌ها و توصیفات را می‌خوانند، اما این در مقایسه با فرآیند خرید B2B زمان کمتری می‌برد که این شامل تدارکات، حسابداری، بازبینی‌ها از سمت سهامداران متفاوت و تایید تصمیم‌گیرندگان می‌باشد.

۷.وضعیت در برابر شناخت

بیشتر مصرف‌کنندگان محصولی را می‌خرند که به آن‌ها کمک کند وضعیت اجتماعی‌شان را ارزیابی کرده و آن را بیان کنند، لذا بازاریابان B2C باید چنین تاثیر اجتماعی را در پیغامشان مشمول کنند. درعین‌حال مشتریان B2B با انگیزه‌های متفاوتی تحریک می‌شوند.

آن‌ها نه تنها براساس اینکه یک محصول یا خدمات  به سازمان نفع می‌رساند تصمیم‌گیری می‌کنند بلکه بر این اساس که آیا این می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا کارها را با تاثیر بیشتری پیش ببرند و در کارشان برتری پیدا کنند و در حرفه‌شان پیشرفت داشته باشند.

۸.رضایت سریع در مقابل پرورش روابط

خریداران B2C اغلب برای نیازهای فوری خود خرید می‌کنند. آن‌ها می‌توانند در طول چند دقیقه تصمیم‌گیری کنند، مساله خود را حل کنند و در این مسیر پیش روند. بنابراین پیام بازاریابی برای محصولات یا خدمات B2C روی رضایت سریع، راحتی و سادگی کاربرد تاکید دارد. از طرفی خریدهای B2B چرخه‌های خرید طولانی‌تری دارند و به تلاش بیشتری در زمینه نقش بازرگان در  پرورش روابط  نیاز دارند که با ارائه نیازهای چند سهامداری که در فرآیند خرید دخیل شده‌اند محقق می‌شود.

۹.روابط یکبار مصرف در برابر روابط بلندمدت

برخلاف محصولات مصرف‌کننده خریدهای B2B اغلب مبتنی بر قراردادند. روابط یا چندماهه هستند یا حتی چند ساله، که تاثیر تصمیم برای خرید را پراهمیت‌تر می‌کند. درحالیکه بازاریابان B2C زمان و تلاش بیشتری را در یافتن بازارهای جدید یا مجراهای توزیع صرف می‌کنند، بازاریابان B2B روی ایجاد روابط بلندمدت تمرکز دارند، که این منجر به تجدید قرارداد و حجم بالاتر خرید می‌شود.

۱۰.ایجاد موفقیت ناگهانی و بازی کردن یک بازی طولانی

بیشتر محصولات مصرف‌کنندگان بازاریابی‌شان را روی بدعت و هیجان می‌گذارند. سرمایه‌گذاری بودجه زیاد تبلیغاتی برای ایجاد موفقیت ناگهانی کار رایجی نیست. بازاریابان B2B  روی بازی طولانی تمرکز دارند که از استراتژی‌های درونی و بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند تا روابطی را به‌کار برند و روابطی را با مشتریان حفظ می‌کند.

۱۱.جلب توجه در برابر حفظ توجه

مصرف‌کنندگان خیلی زود توجهشان از چیزی گرفته می‌شود. آن‌ها اغلب تمایل ندارند که زمان و توجه زیادی به محتوا کنند و هم‌زمان خرید بکنند. بازاریابان B2C باید مفاد بازاریابی‌ای را به‌وجود بیاورند که بتواند سریع جلب توجه کند و مشتریان را به گرفتن تصمیم سریع در خرید تشویق کند.

از طرفی خریداران B2B تمایل دارند که زمانی را روی درک جزییات یک محصول یا خدمات صرف کنند. مفاد بازاریابی باید جوری طراحی شوند که توجه مخاطبین را با محتوای مرتبطی حفظ کند که آن‌ها را آموزش دهد و به آن‌ها در تصمیم‌گیری کمک کند.

۱۲.آگاهی برند در برابر رضایت مشتری و حفظ آن

بیشتر بازاریابان B2C روی تلاش برای ایجاد آگاهی برند تمرکز دارند و در عین حال اکثریت بازاریابان B2B منابع زیادی را برای اولویت‌بندی رضایت و حفظ مشتری صرف کند چرا‌که هر مشتری یا حساب نشان دهنده درآمدی زیادی در طولانی مدت است.

چرخه طولانی فروش در بازاریابی B2B به معنی منابع بیشتر است که توسط خریدار سرمایه‌گذاری شده تا یک مشتری را ثبت کند و یا برنده یک قرارداد باشد. از دست دادن یک مشتری عموما تاثیر بالاتری روی کسب‌وکار B2B به نسبت B2C دارد.

۱۳.سرعت و سادگی در برابر عملیات و پیچیدگی

مصرف‌کنندگان به‌دنبال سادگی و کاربردی ساده‌اند. یک تجربه پیچیده کاربری تاثیر قابل توجهی روی تبدیل می‌گذارد. از طرفی مشتریان B2B بیشتر تمایل دارند که وارد فرآیندهای طولانی‌تری شوند تا بتوانند حسابی با کاربران متفاوت ایجاد کنند تا از ویژگی‌هایی همانند شخصی‌سازی براساس نقش هر کارمند و بودجه تصویب شده‌اش بهره ببرند.

به‌علاوه تجارت الکترونیکی B2B و خریداران آفلاین اغلب به‌دنبال گزینه‌های بیشتری در فرآیند پرداخت هستند، همانند استفاده از اعتباری توسعه یافته که به یک فرآیند برای راه‌اندازی نیاز دارد.

۱۴.تقسیم برند و شخصی‌سازی بیش از حد

بازاریابان B2C اغلب بخش‌هایی که مرتبط به سبک زندگیست و اغلب بزرگ و توسعه یافته هستند را مورد هدف قرار می‌دهند، همانند “مادرهای دهه هشتادی‌ها” یا “درست کردن ساندویچ”. بازاریابان B2B بیشتر دوست دارند که از تحلیل‌هایی قابل پیش‌بینی استفاده کنند که به آن‌ها امکان ساخت پروفایل‌های دقیقی از مشتری را می‌دهد که در ایجاد پیشنهادات شخصی برای هر مشتری به آن‌ها کمک می‌کند.